Shopper Marketing: una nueva mirada hacia el Punto de Venta

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El shopper es la persona que se encuentra en el Punto de Venta y proyecta en su mente el deseo de adquirir un producto determinado. La relevancia del Shopper Marketing es potencializar ese Punto de Venta y entender y atraer al consumidor hacia un producto que se desea; propiciando la acción de compra.

Shopper Marketing o conocimiento experto del shopper en el P.V., conduce a comprender las costumbres, motivaciones, lectura y comportamiento de la dinámica de compra. Así mismo, fomentar este acto con promociones o merchandisig acorde a lo que se requiere para potencializar el P.V. De esta manera, se entiende que el shopper busca un buen producto de una marca confiable, con un precio adecuado, pero que a la vez tenga calidad en el servicio.

Todos somos shoppers antes de ser consumidores. El sueco Henrik Salen, es un consultor internacional, presidente de European Trade Marketing, considerado uno de los profesionales más destacados a nivel mundial en temas de merchandising, promociones, trade marketing, retal, management, técnicas de negociación dura y gestión de marcas propias, que sostiene que todos somos capaces de desear un producto o servicio lo que nos convierte, inminentemente, en shoppers.

Ahora bien, para llegar a ser consumidores, necesitamos, inminentemente ‘consumir’ ese producto. Salen pone como ejemplo a una madre que compra una papilla para su bebé. La madre vendría a ser el shopper, el bebé, el consumidor.

Diagnóstico-análisis y plan de acción para mejorar el P.V.
Salen propone optimizar el Punto de Venta, analizando al comprador compulsivo, reflexivo, compradores de volumen o esporádicos, clientes actuales, clientes potenciales… en líneas generales, estudio de los insights de los shoppers. Para esto, el Shopper Marketing permite crear una imagen de marca en el P.V. optimizando productos sustitutivos y complementarios, creando ambientación, solución y sugerencia para hacer más atractivo el lugar donde descansa el producto.

Para realizar este análisis hay que tener en cuenta los estudios demográficos, los estudios de los tickets de compra (preguntar a una persona qué es lo que comprará, luego ver el ticket de compra final para ver si ha cumplido lo que tenía planeado, qué compras impulsivas ha realizado, etc.), los estudios en vivo (vestirse de responsable de una tienda y observar cómo actúa el shopper), entre otros mecanismos.

Un claro ejemplo de un buen Punto de Venta es el Supermercado ADEG en Austria, donde las góndolas miden máximo 1.70m, los letreros de los productos son legibles, e incluso se prestan gafas para personas de edad avanzada. Existen sitios de descanso y ayuda personalizada del personal.

Lo cierto es que un grato ambiente dentro del Supermercado, tienda o Punto de Venta, harán del shopper una estadía grata y sin presión para que este ejerza la voluntad de adquirir un producto o servicio. Esto es lo que ofrece el estudio del Shopper Marketing, que está causando impacto a nivel global.

Fuente de imagen:
http://www.brandweek.com

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